이시대의 유망직종 ‘상조영업의 비젼’
기획·특집
상조업은 소비자로부터 대금을 미리 받은 후에 장례·혼례를 포함하여 집안의 경조사에 관한 용역 및 재화를 공급하는 사업이다. 상조서비스는 일본의 상조업을 모델로 1982년경 부산지역을 기반으로 발달하기 시작하여 전국적으로 확산되어 우리나라에 넘어 온지 30년이 넘었다.
하지만 이 과정에서 여러 언론에서 보도된바와 같이 부정적인 시각도 많았다. 하지만 상조업은 눈 부신 성장을 거듭해 왔다. 최근 상조회사는 과거와 달리 장례뿐 아니라 일생에 걸쳐 서비스를 제공하는 돌·백일, 웨딩, 여행 및 크루즈, 칠순·팔순, 어학연수 등 집안의 대소사가 가능하도록 하여 소비자가 선택할 수 있는 상품을 지속적으로 개발해 왔다.
이 밖에도 최근에는 일부 상조업체는 줄기세포, 치과상품, 병원진료 등 다양한 서비스를 검토하거나 이미 진행 중에 있어 발 빠르게 움직이고 있는 추세다. 이러한 다양한 상품 개발은 상조업계의 포화된 시장에 활기를 불어넣어 있다.
하지만 상조회사에서 아무리 좋은 상품을 개발해도 그 상품을 홍보하지 못하고 판매실적이 저조하다면 아무리 좋은 상품도 의미가 없을 것이다. 상조업을 포함해 모든 기업이 추구하는 궁극적 목표는 최소의 자본을 투입하여 최대의 이익을 창출해 내는 것은 당연한 것이다.
상조업계가 경쟁에서 살아남기 위해서는 상품 개발과 공격적인 경영 마인드도 필요하지만 그 보다 중요한 것은 상품을 얼마나 잘 파느냐에 영업사원의 손에 달려있다.
상조시장, 향후 성장 가능성 많아
사람은 누구나 죽는다. 따라서 다른 영업과의 비교해도 상조영업은 이시대의 유망직종이다. 상조영업의 또 하나의 메리트는 아직까지 개척이 되어 있지 않은 미 개척 분야가 많기 때문에 내가 노력만 한다면 많은 수입을 올릴 수 있다는 장점이 있다.
보건복지부에 따르면 고령화 인구는 2030년 약 1,200만명에 달하고, 2050년에는 전체 인구의 거의 40%인 1,616만명에 달한다. 이런 통계로 본다면 상조시장이 지금도 매우 크지만, 향후 성장 가능성 또한 엄청나다.
이러한 고령화 추세는 저출산으로 인한 초 핵가족화 추세와 맞물리면서 상조서비스의 필요성을 더욱 증가시켜, 상조 산업이 더욱 빠른 속도로 확산되리라 정부와 업계에서는 예상하고 있다.또, 핵가족화와 고령화 사회의 진전에 따라 회원 수는 1000만명 선에 육박할 것이라는 전망도 나오고 있다.
현재 상조회사에서 판매되는 구좌수의 절대 다수가 장례상품이다. 상조서비스 시장 규모를 분석할때 ‘노령자 인구’를 기준으로 추산하는 것이 합리적이다.
하지만 최근에는 본인의 장례를 위해 직접 상조에 가입하는 경우가 많아졌으나, 이 경우도 그 시장규모를 노령자 인구로 추산하고 있다. 사망자수를 기준으로 하는 것이 더 맞는 것 아니냐고 반론할 수 있으나, 상조 서비스는 장례행사를 미리 준비하는 상품이므로, 상조서비스 시장규모와 장례시장 규모는 엄연히 다르다.
대전의 경우 아직 시장 점유가 상조 전체를 감안하여도 전체 시민의 10% 밖에 가입되어 있지 않다. 상조 상품은 판매 후 행사가 진행된다. 결론적으로 행사를 통하여 재계약이 발생한다. 결론적으로 마케팅의 보장이 자동으로 보장된다는 장점을 갖고 있어 현 시점에서 가장 유리한 영업임은 분명하다.
또한 대졸 사원의 평균 급여와 상조 설계사의 평균 급여를 비교해도 100만원 이상의 차이가 있어 일반회사원 보다 더 많은 급여를 받는다. 결론적으로 상조업의 사업성과 환경 시대 모든 것이 모든 직종에 비해 유리한 조건임이 증명된다.
여기에 한국개발연구원(KDI)의 상조회사에 대한 분석에서도 대체로 부채초과 상태이긴 하나 매출수익을 미래시점에 인식시키는 상조업 회계처리 특성, 지급여력비율 개선 상황 등 고려하면, 상조시장에 대한 과도한 불안감을 가질 필요는 없다는 긍정적인 연구를 발표한바 있다.
상조회사 최상의 영업조건 및 교육은 회사의 경쟁력
하지만 상조영업도 상품에 대한 교육도 없이 잘 알지도 못하고 의욕만 앞세워 무작정 고객을 만난다면 금방 지치고 포기하기 마련이다. 상품을 이해하지도 못한 체 영업을 시작 한다면 제대로 된 설명도 하지 못할뿐더러 소비자에게 불신만 초래할 수 있다. 만약 소비자가 갑자기 상품에 대해서 질문을 했을 때 말문이 막혀 대답하지 못한다면 상품을 절대 팔 수 없을 것이며 상조에 대한 인식도 안 좋은 방향으로 흘려갈 것이다.
따라서 상조영업을 잘 하려면 그 상품에 대해서 얼마나 잘 알고 설명하느냐에 따라 소비자가 구매 욕구를 느낄 수도 있고 거부할 수도 있다. 어떤 영업도 마찬가지지만 아무리 좋은 상품이라도 그 상품에 대한 정보를 모른다거나 흐지부지 한 설명으로 믿음을 주지 못한다면 영업도 힘들다. 요즘 인터넷이 발달해 소비자 들이 더 많은 정보를 알아 볼 수 있기 때문이다.
상조회사 측도 모집인(영업) 사원이 상품을 완전하게 숙지할 수 있도록 기본적인 교육과 상품에 대해 많은 정보를 제공해야 소비자는 상품을 믿고 구매할 것이다.
현재 상조업계는 수백개의 업체가 경쟁하고 보험사를 비롯하여 카드사들도 상조시장에 진출하고 있는 상황에서 상조회사가 살아남기 위해서는 자기 회사의 상품을 잘 팔아야 성공한다. 따라서 회사는 영업을 하는 사원들이 상품 판매에 전념할 수 있도록 최상의 영업조건을 만들어 줘야 한다.
보험영업의 경우 잘만 하면 일반직장보다 많은 수익이 생기지만, 대부분의 경우 친척이나 친구들에게 가입을 권유하여 약 10구좌정도 가입시키고 도태되고 있는 실정이다. 그도 그럴것이 보험시장은 이미 98%가 가입되어 있어 나머지 남은 2%의 사장으로 피터지게 싸우다 보니 힘든 것이 사실이다.
하지만 상조영업은 다르다. 상조시장은 80% 이상이 살아있어 상조를 직업으로 선택 해도 앞으로 시장확보나 영업의 대상을 찾는데 큰 문제는 없다. 따라서 조금이라도 빨리 시작을 하는 것이 유리하다.
하지만 영업사원들의 평균 활동량은 조회 시간 까지 포함해 평균 5시간이 넘지 않는다는 문제점으로 지적되고 있다.
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